来谈谈中俄跨境贸易的过去、现在和将来

【关于作者】韩直忠，中俄国际物流xru俄速递营销总监，自2001年开始从事中俄跨境物流行业，于2008年创建xru俄速递。

我跟毛子（俄罗斯人）打交道超过十年了。跟中俄贸易和物流打交道超过十年了。我来谈一谈中俄跨境贸易的过去，现在和将来。我的切入点是本土化机会。

第一轮机会：北京雅宝路－莫斯科人来买货。

那个时代是个传说。只有莫斯科－北京国际航线，所以毛子就来北京，一看，我靠，这么便宜，乐坏了，可劲买。为什么是雅宝路呢，那时候那附近有个日坛宾馆，挨着使馆区，也挨着雅宝路，日坛宾馆当时是为数不多的涉外宾馆之一。所以雅宝路就这么起来了。很挣钱。第一批大佬每天平均十万的利润是很平常的，那个年代十万可不是小数目。所以，涌现了很多土豪。雅宝路不足两公里的地方，土豪甚多。你要是开奔驰出去都不好意思跟人打招呼。这段历史后来有一个电视剧，大家可以去看看。

第二轮机会：俄罗斯大市场时代

话说这毛子也不傻，后来他们开始进入南方市场了。北京雅宝路的老板们，大多浙江人，他们一看，毛子生意这么好做，那当地市场得多好做啊。他们也直接杀奔莫斯科了。他们到了当地市场一看，我了个去，捡钱啊。

说一下当时背景，苏联解体的时候经济几近崩溃，解体之后工业体系也不健全，工业这玩意必须是个体系，你生产个衬衫看似简单，其实得必须有整条生态链：缝纫机，纺织业，配饰等等，当然还得又熟练工人。每个节点后面又是一个完整的链条。解体后，俄罗斯基本不具备完整工业体系，再有俄罗斯一共1亿多人，劳动力本身就匮乏，所以轻工业根本不可能，也不应该发展起来。整个国际化分工，就不允许俄罗斯发展轻工业。所以俄罗斯政府试图保护本国轻工业的政策基本都是扯淡，保护来保护去轻工业没有，重工业也快废了。

是中国商业模式先进吗？不是，中俄彼此需要是由最基本条件决定的。中国生产力过剩。俄罗斯生产力不足，物资缺乏。干柴烈火，你拦不住啊。就算政府从中作梗，半推半就，也是大势所趋。中俄贸易额才1000多亿美金，相当于中韩的一半。韩国什么情况，什么都能做，5000万人口；俄罗斯什么也不做，1.5亿人口，韩国还有2100亿呢，当然其中出口中国的很多。俄罗斯什么情况，什么也不做，只有1000亿，所以中俄跨境贸易是大势所趋。不用分析，这个市场是客观存在的，你去看看俄罗斯超市就明白了。

拜俄罗斯政府替咱们保护，这个市场一直没有完全放开。机会大把。那时候，中国商家俄罗斯本土营销就已经开始了。

大市场时代也诞生了大批土豪。这个不多说。以前act每天市场营业额1000万美金左右。市场里面有餐馆，有银行，有货运公司，有中介公司，甚至还有很多服务机构，你懂得，是个小千世界。

但是“大市场”一直伴随着两个字：“灰色”，灰色地带太多了。所以任人宰割，剩下的，做大的并不多。

市场的货都是从中国灰色清关来的。然后莫斯科周边各地的小b客户来拿货。然后b客户再分销给消费者。这是最短链条。有的这个链条可能还有两层才能到消费者手里。

问题是中国商家永远都是最底层，任人宰割的那一种，没有客户积累，不了解市场需求，价格恶性竞争是必然的了。所以，即便没有电商的发展，这种模式早晚也是被淘汰。原因很简单，如果俄罗斯需求旺盛，那么那些大b商家，为什么不把采购中心设在中国，把设计中心设在意大利，如果市场空间足够大，那么俄罗斯“大市场经济模式”也必然被淘汰。这里面例子很多，我见过很多俄罗斯皮鞋专卖店，设计团队在意大利，生产管理在广州，销售网络在莫斯科。中国人根本进不去。

现状：电商崛起了。

速卖通

20-25万单／天，营业额700万美金。预计50万单／天，营业额超过1000万美金／天。

为什么电商可以在俄罗斯崛起。第一，价格，第二，买不到。所以，这是重要的原因。电商成本还是低太多了，所以有吸引力。但是同样，目前电商也是陷入了价格战和同质化竞争中。基本上都是“小”电商。就靠价格战。目前利率很低了。几乎看不到出路。

未来：本土化＋电商，即所谓o2o是趋势。

“大”电商，吴老师讲了很多了，我不多讲了。我说说我理解的俄罗斯怎么o2o。

线上营销和供应链的问题，online这一部分，略过，我不懂。不班门弄斧。

我只谈线下offline。俄罗斯人目前线上购物最流行的支付方式是什么？大家知道吗？对，货到付款。影响俄罗斯网购主要原因是什么？物流太慢。

其实这已经很说明问题了，你线上营销和供应链再牛逼，不解决线下的问题，在俄罗斯行不通。线下问题包括两个问题：物流和本土服务。